Продажа автомобиля в интернете: сколько раз звонит потенциальный покупатель

Ежемесячно на внутреннем рынке Украины продается около 70 тысяч легковых автомобилей с пробегом, а с начала 2022 года уже заключено более 600 тысяч сделок купли-продажи. Большинство этих машин продавали в интернете и соответственно коммуникировали по телефону. Для того чтобы оценить, сколько в среднем звонков получает владелец к моменту продажи своего автомобиля, эксперты Института исследований авторынка проанализировали статистику.

Под термином «звонок» говорится о количестве открытий номера телефона (который изначально скрыт), указанного продавцом в объявлении о продаже легковой машины с пробегом, размещенном на сайте объявлений. Когда предложение владелец удаляет с пометкой «авто продано» — считается, что состоялась сделка купли-продажи, поэтому количество открытий телефонного номера фиксируется к этому событию.

Как зависит количество вызовов от возраста авто?

В начале 2022 для всех предложений среднее количество открытий телефонного номера составляло 8,8 раза. К октябрю это значение уменьшилось до 7,8. Однако между январем и октябрем произошло много событий, и они оказали свое влияние на поведение покупателей.

На диаграмме видно, что зеленая кривая (для авто 2016-2020 г.в.), которая в январе была выше других, в марте заметно провисла. Для самых «молодых» авто украинского масс-маркета среднее количество звонков снизилось до 4,7 — почти вдвое меньше привычного значения. Однако и объяснить это не сложно: в начале войны не было слишком много времени для длительных поисков, когда срочно потребовался автомобиль. Вот и звонили не так часто, и покупали соответственно быстрее. А когда машина условно «свежая», то определиться проще.

Меньше всего в марте «провисла» синяя кривая, которая показывает разборчивость покупателей легковых автомобилей 2000-2005 г.в. Что тоже имеет свою причину: когда машина старше 17 лет, не так просто подобрать вариант, к которому бы не было замечаний. Да и в общем-то покупатели этого сегмента вынуждены ответить на наибольшее количество звонков, пока не поменяют автомобиль на деньги.

В общей сложности количество звонков продавцам автомобилей к октябрю во всех возрастных диапазонах почти сравнялось до 7,8. Покупатели стали менее разборчивы, одновременно исчезли контрасты, наиболее заметные в весенние месяцы, и уменьшались в течение лета.

Как зависит количество вызовов от цены авто?

Даже в кризисные периоды продавцы самых дешевых авто (диапазон до $5000, синяя кривая) получали больше звонков от потенциальных покупателей чаще, чем владельцы легковых автомобилей с верхнего ценового сегмента украинского масс-маркета подержанных машин. Эта тенденция сохраняется до сих пор: в январе в среднем в них поступало 9,8, в октябре — 8,4 звонка.

Меньше всего вопросов возникает к продавцам легковых автомобилей в ценовом диапазоне $15-20 тыс. В начале года их беспокоили к моменту продажи в среднем 8,4 раза, осенью — уже 7,3 раза.

Отдельно следует обратить внимание на красную кривую, показывающую среднее количество открытий телефонного номера для авто ценой от $5000 до $10000. В начале марта, очевидно, под давлением обстоятельств, покупателям удавалось определиться за 4,4 звонка. А уже в апреле их разборчивость стала выше, чем была в начале года — до 8,9 звонка. Правда, потом все нормировалось и вернулось к уровню близкому для среднестатистического в своем сегменте.

Почему так могло происходить?

Стоит вспомнить о том, как покупали автомобили в те времена: эвакуация, переезд, выезд за границу — вот главные двигатели, которые не оставляли слишком много времени на размышления. Тогда действительно покупалось все, что способно самостоятельно двигаться, имеет документы, и, главное, есть налицо «на вчера». На рынке оставалось все меньше предложений, из которых еще меньше стоило внимания как по состоянию, так и по цене. Соответственно, совершалось больше звонков, со сравнительно меньшей долей успешных. Напомним, что диапазон $5-10 тыс. — самая массовая часть украинского авторынка, поэтому он настолько заметно реагирует на все внешние факторы.

Но когда эта паническая волна начала потихоньку утихать, в апреле заработало «нулевое растаможивание», и в мае рынок начал приходить в себя. Далее, как мы видим на диаграмме, постепенно среднее количество звонков для каждого ценового диапазона вышло на «статистическое плато». Правда, с уменьшением общего показателя с 8,7 в январе до 7,7 в октябре.

Общее для обоих исследований то, что внешние факторы оказывают непосредственное влияние на рынок, а именно на покупателей. Под давлением определенных обстоятельств в определенные периоды они вынуждены были определяться быстрее. Когда срочность отходила на второй план, покупатели продолжали задавать вопросы владельцам с привычной частотой. Чем новее и дороже машина — тем меньшее количество разговоров с помощью телефона происходит до момента ее продажи. С более дешевыми и более старыми автомобилями ситуация противоположная. Также стоит отметить, что сейчас украинские покупатели подержанных автомобилей научились несколько быстрее принимать решения — по меньшей мере, на один условный звонок владельцу потенциального предмета приобретения.